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Michel Dubois d'Enghien, conférencier, consultant, formateur : négocier avec son banquier

Banquiers et entreprises croient se parler, mais ils ne se comprennent pas. Michel Dubois d'Enghien étudie en particulier la compréhension des besoins du décideur et les mécanismes de décision technique. Un éclairage essentiel sur les questions que se pose tout entrepreneur dans la relation quotidienne avec son banquier.

Michel Dubois d'Enghien

  • - Formation:
    . INSEEC, option Commerce international (1983-1986)
    . Kansas State University 2004
    . Diplômé CPM 2004, cursus Etat-major groupe des Banques Populaires
  • - Cursus de 25 ans au service des PME:
    . DGA du Centre Européen de la Négociation 
    . Directeur Etudes et Décisions Crédits
    . Directeur de Groupe
    . Directeur financier, Groupe Comptoir des Cotonniers
  • - Expert APM
  • - Fondateur de MDE Conseil (Bordeaux) depuis juillet 2014

Anjou Eco. Quel est le principal problème que vous observez entre les PME et leurs banques?
Michel Dubois d'Enghien. Le  problème essentiel réside dans le coût de cette relation. Ce sujet est parfaitement intégré dans les états-majors bancaires. Mais il n'en finit pas de secouer et de mettre à mal des relations fragilisées par une concurrence effrénée. On se trompe souvent de débat en obligeant les banquiers à une transparence tous azimuts. Celle-ci ne fait que brouiller les cartes. Comment voulez-vous s'y retrouver dans des documents de tarification qui ont généralement plus de 70 pages? Ce n'est pas la transparence qui favorisera la relation, mais l'explication des cinq ou six lignes, grand maximum, qui sont les vrais enjeux. La banque est un partenaire de l'entreprise à condition de savoir ce qui se passe derrière ses murs. Après, il est possible de travailler sur la stratégie bancaire à moyen et long terme. 

Les PME sont-elles en général satisfaites de leur banque ?
En réalité, les entreprises extrapolent à partir de ce qu'elles ont vécu. Celles qui connaissent des soucis de financement vous diront toujours que le problème vient de la banque. Les gens qui connaissent bien le monde de la banque ont d'ailleurs appris à le connaître dans des moments difficiles. Les entreprises qui n'ont pas de soucis estiment qu'il n'y a aucun problème dans le financement. Globalement, les banquiers ne marquent pas de rupture dans la chaine de production du crédit. En tout cas leur volonté n'est pas là. Invitons nos dirigeants à se poser les bonnes questions, à se pencher sur les intérêts d'un banquier à faire du crédit. Les règles du jeu n'auraient-elles pas changé sans que nous l'ayons perçue? Plus que jamais, qui dit crédit, dit contreparties. La discussion en agence peut souvent être améliorée. Le banquier peut ainsi accueillir favorablement un client capable d'apporter des flux de trésorerie, la domiciliation de comptes personnels, de souscrire des produits bancaires à haute valeur ajoutée ou encore la promesse de dépôts à terme. Autant de leviers à actionner.

A quelles règles du jeu faites-vous allusion ?
L'entreprise qui pense que la qualité de son bilan suffit pour décrocher un prêt se trompe. C'est fini car les banques sont désormais contraintes par de nouvelles règles de solvabilité et surtout de liquidité ; règles pilotées sous couvert de la BCE et imposées au système bancaire avec les accords de Bâle 2 et Bâle 3 depuis le 1er janvier 2015. Ces nouvelles normes visent légitimement à stabiliser le système bancaire et éviter de nouvelles crises. Cela a un gros impact sur le pilotage de certains crédits, à long terme, notamment. Les banquiers ont des poches d'engagements plus difficiles à gérer. Le pilotage de leur activité crédit est donc sous tension. Le crédit n'est plus roi et ce, indépendamment de la volonté des banques. Cela modifie durablement le comportement en négociation. 

Le chef d'entreprise doit-il comprendre la psychologie du banquier ?
Pour bâtir une stratégie bancaire, il faut savoir un minimum de choses sur son banquier afin de parler la même langue que lui avant d'entamer une négociation avec lui. Quelle est sa stratégie crédit par exemple ? Ce qui m'atterre, c'est l'incapacité de communiquer réellement entre ces deux mondes. Le dirigeant a ses mots à lui, sa technique, sa stratégie, son futur, son enthousiasme. Le banquier, lui, analyse son client à travers un spectre : le risque qu'il doit couvrir par des garanties, des taux plus élevés...Vous avez confiance en votre médecin car il vous explique, vos radios à la main. A la banque, on ne voit pas la machine à radiographier. L'entreprise veut des solutions tout de suite. Mais elle se trompe car il faut d'abord poser un diagnostic de l'entreprise.

Quelles erreurs éviter ?
L'entreprise ne doit pas employer le mot banni du système bancaire : « urgence ». Une maxime bancaire dit « A demande urgente, réponse lente ». La banque doit tout tracer. Elle pense d'abord à la réglementation et cela prend du temps. Le dirigeant doit donc an-ti-ci-per. Autre erreur : se tromper de sens entre le présent, le passé et le  futur. Le dirigeant ne s'intéresse qu'au lendemain. Le banquier demandera, lui, d'abord à voir le parcours accompli avec ce client, son dernier bilan.. L'entreprise doit faire l'effort nécessaire pour que son passé et son diagnostic soient bien compris. Les tableaux de bord intermédiaires sont très utiles pour cela. Le dirigeant doit visualiser son entreprise telle que le banquier la voit. Ne pas se présenter en « version banque » peut être une erreur fatale. Gagnez du temps en faisant court et synthétique. Faites-en gagner à votre interlocuteur banquier. Assurez-vous d'avoir transmis les informations dont il a besoin.


Propos recueillis par Alain Ratour
Anjou  Eco n°43 - janvier/février 2016

CONTACT CCI :
Christine Carmès
Christine.carmes@maineetloire.cci.fr
02 41 20 54 83

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