Un héritage du passé pour un secteur d'avenir
1,7 milliard d'euros de C.A., 20 millions d'actes d'achats par an... En forte croissance depuis plus de 10 ans, la vente directe, dépoussiérée de son image désuète, ressort de nos placards (nos bons vieux « Tupp » aussi qui se refont une jeunesse). Aujourd'hui, de son salon, dans une bruissante ambiance façon « potins de femmes », on peut acheter des produits cosmétiques, d'entretien, des vêtements, de la lingerie... mais aussi c'est la tendance du moment, des sex toys dont les ventes progressent de plus de 50 % par an. Signe de son potentiel, de grands groupes ont décidé de commercialiser certains de leurs produits par ce mode de distribution (Poweo, Inéo-GDF Suez, Canal +, Descamps, Clarins... ). Yves Rocher (Stanhome World), Saint-Gobain (K par K) en furent les précurseurs. La vente directe a également fait évoluer de petites sociétés très performantes à l'instar de Charlott' Lingerie, Captain Tortue, H20, Swipe...
Rien de nouveau sous le soleil, pourrait-on dire, car ce mode de vente existe depuis des lustres. Au 19^ème siècle, les colporteurs parcouraient la France, vendant à tout-venant lunettes, dés à coudre, ciseaux, bijoux fantaisie, almanachs (alors l'un des seuls écrits diffusés dans les campagnes avec la Bible). Plus tard, motorisation aidant, certaine entreprises ont structuré ce concept. Ainsi en est-il de « Barbe Bleue », (tissus, vêtements) reconnaissable encore aujourd'hui à ses camions... bleus. La vente directe organisée sous forme de réunions à domicile est apparue en France dans les années 50, venant, comme il se doit des « States », apportant avec elle ses célèbres boîtes plastiques.
La vente directe est un mode de distribution, au même titre que les circuits de distribution traditionnels. Le principe : une entreprise commercialise ses produits par un réseau de distributeurs indépendants qui réalise une vente de manière individuelle ou en réunion. Sa spécificité : l'acte de vente est réalisé hors magasin (domicile du client, lieu de travail). Avantages : une livraison à domicile, suppression des intermédiaires classiques entrainant un prix final généralement attractif et un suivi client personnalisé.
Cette voie permet également, d'autant plus en période économique difficile, de créer leur propre emploi. « Ce n'est pas négligeable par les temps qui courent » selon Philippe Tréhan, Président régional de la F.V.D. (*). Que ce soit pour une activité complémentaire, ou pour (re)trouver une activité professionnelle, la vente directe semble être, sinon la panacée, du moins une solution, d'autant plus qu'elle offre une grande souplesse dans l'organisation de son temps de travail. « Le potentiel de ce secteur laisse envisager un gisement d'emploi non négligeable et une belle marge de progression (2 fois moins de distributeurs et de C.A. que chez nos voisins anglais ou allemands) ». L'Etat l'a bien compris : « La F.V.D a signé un partenariat avec Pôle Emploi, s'engageant à créer 100 000 emplois en 3 ans. Nous ferons en sorte que cet objectif soit tenu ». La vente directe offre des opportunités d'évolution : « On peut y faire carrière. Une conseillère peut devenir responsable régionale. Beaucoup de personnes se sont révélées grâce à ce métier. Dans ce lien marchand, on retourne aux sources de l'échange. Le côté relationnel est essentiel. C'est une vente offrant par ailleurs au consommateur toutes les garanties (dont le fameux délai de réflexion légal).

Fleur des Mauges, une belle pousse
La vente directe en Maine-et-Loire ce sont 200 emplois nouveaux par an et un C.A. en hausse de 10 %, avec quelques belles réussites locales, dont Fleur des Mauges, située à Somloire. Pourquoi ne pas profiter des bienfaits de Dame Nature lorsqu'ils peuvent contribuer à notre bien-être ? C'est ce que fit Jeanine Gabory en développant sa propre gamme de produits d'entretien et cosmétiques à base végétale. En 1985, elle faisait éclore Fleur des Mauges, optant pour une distribution en vente direct. Rien de tel pour convaincre que le potentiel d'une rencontre. Aujourd'hui, Fleur des Mauges ce sont 220 références, 180 conseillères réparties sur le Grand Ouest, avec l'objectif d'essaimer au-delà de ce périmètre. « La motivation principale de nos conseillères est de lier vie personnelle et professionnelle, de gérer leur temps de travail».

Comme l'explique Claudie Villard, Responsable Communication, « elles ont le statut de V.D.I (vendeur à domicile indépendant). Leur rémunération (commission) est fonction du C.A réalisé ». Etre conseillère, c'est trouver un juste équilibre entre ce qui doit être vendu et la façon de le vendre. « Une conseillère entre dans l'intimité des gens. Elle doit agir avec tact même si en tant que 1^ère utilisatrice, elle est la 1^ère convaincue de la vertu des produits. Le but n'est pas de remplir les placards mais de vendre le produit qui conviendra le mieux. Nos conseillères sont les ambassadrices de notre marque. Les succès, comme le récent prix coup de coeur du jury des Trophées régionaux de développement durable Pays-de-la-Loire qui récompense la démarche globale de l'entreprise, nous les partageons ensemble ». Du côté des clientes comme des conseillères, un point commun : donner du sens à la relation, à l'acte d'achat autour de certaines valeurs partagées comme celle de la protection de l'environnement.
Georges Franck, précurseur de la vente directe
Tout a commencé au début du 20^ème siècle. Un dénommé Georges Franck rentre d'un voyage aux Etats-Unis où il découvre la vente directe. Il se lance dans cette voie en commercialisant une gamme de vêtements de travail. En 1978, nouvelle ère : la marque se positionne exclusivement sur le prêt-à-porter. 33 ans plus tard, l'enseigne a grandi : située à St Macaire en Mauges, elle compte 750 vendeuses réparties sur l'ensemble du territoire. En 2010, elle change de nom et devient V.D Group. Spécialiste de la vente en réunion de prêt-à- porter pour femmes, elle décline sa gamme vers d'autres produits : prêt-à-porter hommes, accessoires de mode, de décoration intérieure, cosmétiques. « Nous recrutons nos conseillères selon leur profil et les gammes de produits. Une conseillère peut choisir de ne vendre qu'une marque ou toutes les marques ». Comme l'explique Manuela Tessier, Responsable Marketing et Communication, la tendance actuelle est au temps partiel, «il permet une reprise d'activité ou un complément de revenus ». Une réunion génère un C.A moyen de 610 euros dont 20 % pour la conseillère. Le revenu moyen est de 1000 euros/mois. Très investi dans le challenge de créer 10 000 emplois en 3 ans, V.D Group a conclu un accord national avec Pôle Emploi et engagé une grande campagne de recrutement. « Pôle Emploi est une source importante de recrutement ».

Mais pourquoi un tel engouement pour la vente directe ? «Une réunion entre amies où l'on se fait conseiller, cocooner, c'est plus agréable qu'une séance de shopping, non ? C'est aussi une relation de confiance qui s'inscrit dans la durée entre les conseillères et les clientes».
Depuis 5 ans, le vente directe connaît une croissance régulière de 8 à 10 %, tant en C.A qu'en effectif, ce qui laisse présager un avenir prometteur. Fonctionnant sur le tissu social, le bouche à oreille, combiné aux phénomènes de réseaux sociaux sur Internet tels que Facebook, ce type de vente est voué à prendre de l'ampleur.

Marianne Bourgeois