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Stéphane Roche, consultant, formateur et conférencier : l'étranger, cet extraterrestre

Le 3 octobre dernier, l'International Week, organisé par les CCI des Pays de la Loire, faisait escale à la CCI de Maine-et-Loire pour accueillir les entreprises angevines porteuses de projets d'export. En clôture de cette journée riche en échanges, Stéphane Roche, spécialiste du management international et de la gestion de la complexité ainsi que des relations interculturelles, offrait aux participants un éclairage décomplexé sur "l'étranger", cet être que l'on a parfois du mal à comprendre.

Stéphane Roche

Après des études en France, en Allemagne et en Chine, Stéphane Roche travaille pendant 15 ans sur tous les continents pour plusieurs entreprises internationales (allemande, française et américaine). Il vit et travaille en France, en Allemagne, à Hong Kong et en Inde.

En 2004, fort de cette expérience opérationnelle, il se forme au coaching et crée sa propre activité de conseil, SR Consulting. Depuis 15 ans, il accompagne les dirigeants, managers et équipes sur les défis liés à l'internationalisation des marchés et des organisations.

Anjou Eco : Pourquoi comparer l'étranger à un extraterrestre ?
Stéphane Roche : Parce que l'on est souvent pris au dépourvu. On croit se comprendre, notamment si l'on maîtrise la langue de l'autre, mais on s'aperçoit que l'on ne se comprend absolument pas. Derrière le langage il y a les interprétations, la culture, les codes de chaque pays. Si on ne les connaît pas, si on ne les respecte pas, cela peut générer des incompréhensions inattendues, parfois cocasses, parfois de nature à remettre en cause le projet de collaboration.

Comment définiriez-vous la notion de culture ?
C'est un ensemble de comportements qui sont valorisés ou sanctionnés selon les pays. Par exemple, penser de manière rationnelle est valorisé en France, alors que penser de manière intuitive est valorisé en Inde. Dire oui au Japon, c'est bien, savoir dire non en France, c'est bien... Toutes ces choses sont pour nous des évidences, et nous ne pensons pas à les transmettre. En général les malentendus commencent comme ça !

Ce sont donc essentiellement des codes non-verbaux ?

En effet, la culture est comparable à un iceberg : la partie émergée représente les comportements, et en profondeur se cachent leurs deux principaux constituants, la vision du monde et le système de valeurs. La vision du monde, c'est la façon dont les personnes pensent l'action et le temps, comment elles raisonnent ou s'organisent autour d'un projet. Le système de valeurs concerne davantage la relation à l'autre : comment communiquer, créer la confiance, fédérer, manager...

Vous distinguez deux grandes visions du monde
Oui, que l'on peut symboliser par les figures du philosophe grec et du sage chinois. Le philosophe grec correspond à la vision occidentale, c'est « l'homme au-dessus de la nature », l'homme qui veut contrôler sa vie, son destin. Cartésien, il cherche à tout comprendre. D'où la permanence de la question « pourquoi ». L'Occidental vit dans le temps, dans le concept, il se projette facilement, anticipe, pose des jalons pour avancer. C'est une force. Mais à l'excès, il tombe dans « l'usine à gaz » : il perd du temps à essayer de tout prévoir et maîtriser, d'anticiper des problèmes qui ne sont pas encore survenus (ou qui ne surviendront sans doute jamais). Cela peut le faire paraître négatif, théorique, pessimiste.
À l'inverse, le sage chinois cherche à vivre en harmonie avec le monde. Il n'y a rien à comprendre, il faut juste observer la situation présente (ou qui se présente à vous) et s'adapter. La question est de savoir ce que je peux en faire : « pour quoi » en deux mots. Sa volonté n'est pas de modéliser, mais d'avancer en saisissant les opportunités successives. Son raisonnement est intuitif, analogique, une idée en entraîne une autre. C'est la pensée innovante par excellence, elle intègre sans a priori tous les éléments extérieurs. Mais à l'excès, agir sans anticiper, c'est faire « quick & dirty »...

« Le modèle occidental était efficace au 20ème siècle, mais il est trop dogmatique aujourd'hui : il faut changer d'approche. »
Ces deux paradigmes sont efficaces dans leurs mondes respectifs : l'Occidental est à l'aise dans un schéma industriel, compliqué, dont tous les éléments sont clairement identifiés et ont entre eux des rapports de cause à effet. Alors que l'Asiatique est à l'aise dans les environnements complexes, où des éléments mal identifiés s'entrechoquent. Or, la mondialisation et Internet génèrent un brassage très complexe. Pour se développer à l'international, il est illusoire de vouloir tout comprendre et maîtriser. Les diagrammes prévisionnels ne servent à rien, ils sont même potentiellement dangereux car ils enferment votre pensée et vous mettent des œillères. La meilleure solution est de changer de paradigme pour apprendre à réfléchir autrement. S'ouvrir, apprendre des autres, tester et s'adapter, sur un marché qui ressemble à une galaxie inconnue.

Comment le système de valeurs interfère-t-il avec ces visions du monde ?
La vision occidentale a engendré la révolution industrielle et la mobilité sociale, qui à son tour a généré l'individualisme et une communication directe. Alors que le processus d'individualisation chez les Orientaux est plus jeune, le collectivisme est encore très vivant et les communications moins directes pour rester en harmonie avec le groupe.
Le système de valeurs explique le mode relationnel. Je distingue deux grands schémas : l'un plutôt féminin, orienté vers l'amour, l'affect, la beauté, l'émotion, l'esprit et les idées. L'autre plus masculin, en quête de puissance, de respect, d'ordre, d'action, de matière et de faits.
On trouve ainsi, parmi les pays occidentaux, ceux qui sont à la fois individualistes et dans l'affect ou l'émotion : c'est l'esprit romantique des « Latins » de culture catholique ou orthodoxe. Et de l'autre côté, les Européens du nord et les Anglo-saxons, de culture protestante, individualistes et orientés vers des référents plus « froids » d'action et de résultat.
Dans les pays comme l'Inde, l'Afrique, l'Amérique latine, les relations sont démonstratives, liées à la fois au groupe et à l'affect, tandis que l'Est asiatique (Chine, Corée, Japon, Thaïlande...) se reconnaît autour de valeurs collectives, d'ordre, de respect, de retenue et de distance.
Ces tendances permettent de comprendre sur quoi se base la confiance selon les cultures : en Inde, elle naît de la proximité, de l'intimité ; le Français vérifie d'abord la fiabilité, la loyauté de son interlocuteur ; aux États-Unis, la compétence et la capacité à respecter les normes de communication sont primordiales ; en Chine, la réciprocité (donner pour recevoir) est la règle...

Tout ceci n'est-il pas un peu caricatural ?
Bien sûr, ce ne sont que des tendances. En réalité, le monde est très mouvant : l'industrialisation, la mobilité sociale n'ont pas le même âge partout. Certaines idées de collectivisme ou d'entraide renaissent en Europe. L'hégémonie culturelle et médiatique américaine envahit le monde entier. Les valeurs de l'entreprise ne laissent que peu de place à l'affect et au lâcher-prise.
Il faut ajouter à cela que chacun de nous possède sa propre personnalité mais est aussi habitué à se conformer, par son éducation, à sa culture d'appartenance : on navigue entre l'inné et l'acquis. Pour que la relation entre deux « étrangers » fonctionne, il faut donc que chacun fasse un pas vers l'autre. C'est celui qui a le plus travaillé, en conscience, sur les différences culturelles, qui fait le plus grand pas.



Christophe de Bourmont
Anjou Eco n°53 - novembre 2018

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